Makléř Milan Bílek: Hypotéky by neměl dělat nikdo na „vedlejšák“

Se svými 12 lety působení je Milan Bílek u Gepard Finance ostříleným veteránem. Získal mnohá ocenění, mimo jiné „Makléř roku“ či „Nejoblíbenější makléř roku“ a je členem „Síně slávy“. Povídali jsme si s ním nejen o jeho začátcích na trhu, ale i o budoucích trendech, současných úskalích pro žadatele o hypotéky, důležitosti osobního jednání a také o jeho fotografiích z afrického safari, které zdobí oficiální kalendář Gepard Finance pro rok 2020.

Nejprve prosím něco o vás. Jak jste se dostal k práci v oboru?

Někdy v roce 2004 mě jako mladého kluka ulovili a namotivovali lidé z pojišťovací oblasti, a tak jsem jakožto „expert na všechno“ v obleku z tanečních začal vyrážet na schůzky po kavárnách s klienty. Brzy jsem si ale řekl, že to asi nebude správná cesta. Prošel jsem si asi tři firmy, načež jsem se dostal do ING, kde se už jakž takž začalo dařit. Minimálně už se ty schůzky odehrávaly přímo na pojišťovně, tak to mělo nějakou úroveň. :-) Ale v pojišťovnictví jsem se zkrátka nenašel, a tak jsem začal koketovat s hypotékami, tehdy právě ještě u ING. V roce 2007 mě jeden známý personalista pozval na schůzku, aby mi nabídl práci přímo v realitní kanceláři. Šel jsem na ni ovšem s tím, že to asi odmítnu. Moc se mi nechtělo opouštět svoje místo u ING, které jsem si tam vybudoval. Přece jen jsem tehdy s hypotékami počítal spíše jako s takovým vedlejšákem… Nakonec jsem se však nechal přesvědčit. A nelituji! Pro start v oboru mi to hrozně pomohlo, hodně jsem se toho naučil. Získal jsem spoustu kontaktů, a to je, myslím, to vůbec nejtěžší, vybudovat si tu síť kontaktů. Mně se to tam poštěstilo, navázal jsem spolupráci s řadou realitních makléřů. Celkově byla tato škola praxí opravdu intenzivní. A z referencí, kterých se mi dostalo od tehdejších klientů, čerpám dodnes. Ti, jimž jsem tehdy pomáhal s hypotékou, třeba později refinancovali, kupovali další nemovitost a volali už prostě přímo mně. Takže to byl základ k nezaplacení.

Pokud tomu dobře rozumím, od začátku jste se specializoval na hypotéky, že?

Dospěl jsem k tomu, že nechci být obecný finanční poradce na všechno možné, penzijka, pojistky, investice, hypotéky… Vždyť jen oblast hypoték je natolik obsáhlá, že chce-li k tomu člověk dělat další produkt, musí buď být génius – což já nejsem J:-) –, nebo jen předstírá, že to všechno umí. Ta specializace pro některé lidi není zajímavá – prostě, když už mají klienta, chtějí mu nabídnout všechny služby okolo. Já takový nejsem. Chci klientům poctivě pomoci s tím produktem, který znám do detailů, a pak je prostě odkážu dál, případně jim doporučím dalšího specialistu, kterého v jiném oboru znám.

Ke Gepard Finance jste se dostal po zmíněné práci pro realitní kancelář? Jak dlouho už zde působíte?

Kdepak, do oné realitní kanceláře jsem nastoupil již přímo jako zástupce Gepardů. A i když už teď v dané realitce nesedím, u Gepardů jsem zůstal. Už to bude nějakých třináct let a asi by se dalo říci, že jsou taková moje srdcovka. Nemám důvod měnit, jsem součástí firmy, která má dobré jméno a poskytuje mi fungující zázemí.

Co na Gepard Finance nejvíce oceňujete?

Právě tu specializaci na hypotéky. A to zmíněné dobré jméno! Třikrát jsme dostali ocenění Superbrands jako nejvýznamější hypoteční specialista v ČR. Já se chci zaměřovat jen na financování nemovitostí, takže toto má pro mě opravdu přidanou hodnotu.

Vy sám máte několik ocenění. Kterého si nejvíc vážíte?

Nejvýznamnější pro mě byl asi titul makléře roku, kdy jsem na stupních vítězů byl s tehdejším šéfem kanceláře a na třetím místě byl můj mentor, který mě toho na začátku spoustu naučil.

Nezlobili se?

Ne, tohle není formule 1. Ta soutěž se nesla na velmi přátelské vlně. Sice jsme de facto konkurence, ale my, co jsme tady u Gepardů už dlouho, se vnímáme spíš kolegiálně. Když mi někdo volá, že má nabídku od kolegy, a ptá se, jestli bych to zvládl levněji, tak mu rovnou řeknu, ať pokračuje s tím daným kolegou. Ostatně bych mu velmi pravděpodobně lepší podmínky nebyl schopen zajistit.

Viděl jsem, že na blogu GEPARD FINANCE máte článek o hypotéce za pouhé čtyři dny. To asi nebyl úplně standardní případ, že?

Časovým standardem pro schválení hypotéky jsou zhruba tři až čtyři týdny. Týden až týden a půl sbíráte dokumenty, potvrzení o příjmech, odhad ceny nemovitosti – když tedy nejde o byt ve velkém městě, který lze nacenit přes formulář a fotky od stolu. Další týden zabere, než právníci nachystají smlouvy, týden pak trvá schválení na bance.

No a k tomu „rekordnímu“ případu: Prodávající byl ze Slovenska a měl tady být jen do konce daného týdne, navíc jeden den v tom týdnu byl státní svátek. Na první schůzce se hned domluvilo, že se hypotéka udělá v domovské bance klienta. Byl to dům k rekonstrukci, takže to ani nebyl byt, který byste mohl nacenit od stolu. Druhý den se jel na dům podívat znalec i s klientem, který mu předal i rozpočet rekonstrukce. Další den jsme měli odhad na bance. Klientovi naštěstí chodila mzda přímo do dané banky, takže příjmy jsme měli vyřešené. Další den bylo schváleno a pak jsme hned podepsali úvěrovou dokumentaci. Ve finále to byla tedy vysloveně taková jednohubka. Obchod za odměnu, oproti těm, co se táhnou třeba dva, tři měsíce. :-)

Prý vám také daný klient ušetřil nějaký čas tím, že vám dopředu zavolal a podal některé informace…

Já osobně jsem vždycky raději, když mi klient alespoň základní věci do telefonu řekne, abychom se dohodli, zda se vůbec má cenu scházet. Vzhledem k tomu, že dnes existují určité požadavky na příjmy a zajištění žadatele o hypotéky, si na základě těch informací můžeme během pěti minut říci, zda to vypadá nadějně, nebo zda ta schůzka pravděpodobně nebude mít řešení. Když mi tedy klient zavolá a řekne mi: „Mám takové a takové příjmy, takové závazky, mám nemovitost nebo takové a takové možnosti jištění, mám našetřeno, mám stavební spoření“, tak rovnou vím, zda schůzka bude mít smysl. A také si mohu rovnou předem připravit nějaké návrhy řešení, které mu následně na schůzce předložím. Ten čas to určitě zkrátí.

Dnes je trendem řešit mnoho záležitostí online: založení účtu v bance, sjednání pojištění a tak dále. Myslíte si, že se v budoucnu budou zcela online sjednávat i hypotéky?

Nemyslím si, že v oboru hypoték by bylo dobře vydat se cestou kompletně online sjednání. I u pojištění to dle mého není dobře. Klient srovnává jen část parametrů, které v tabulkách vidí. Hypotéky jsou ještě mnohem složitější produkt. Hypotéky je potřeba ušít klientovi na míru, vzít v potaz jeho situaci, vysvětlit mu ty rozdíly – že to není jen o úrokové sazbě, kterou si někde přečte jako marketingovou top sazbu. Standardní hypotéky jsou ostatně dnes minoritní záležitostí. Většina jich je o nějaké výjimce. Trend online je správný, ale minimálně jedno setkání z očí do očí by mělo v oblasti hypoték zůstat. Online řešení čistě administrativních záležitostí celý proces zrychlí a zjednoduší, ale nenahradí osobní schůzku. Klient má určité představy, které mi chce sdělit, já pro něj zase mám návrhy na řešení a společně musíme najít průchozí, rychlé řešení za nejlepší senu. Navíc přibylo opravdu hodně případů, kdy banka hypotéku zamítne a ta se tedy musí řešit v jiné bance. Dříve, než se zavedla omezení ČNB, tak většina klientů přišla na první schůzku s tím, že chtějí banku s nejlepší sazbou. Dneska už často začínáme schůzky otázkou: „Kde mi to dají? A dají mi to nakonec vůbec?“

Více komplikací při sjednávání hypotéky mají také lidé s příjmy z podnikání…

Rozhodně ano. U příjmů ze zaměstnání je to jednoduché, tam většina bank vyjde příjmově stejně s minimálními rozdíly podle úrokové sazby. Je tam daná ta zadluženost 45 procent čistých měsíčních příjmů a devítinásobek ročních příjmů je maximální výše dluhů. U podnikatelů je výpočet napříč bankami diametrálně odlišný. U jedné banky může příjem stejného podnikatele vyjít na 20 tisíc měsíčně, u jiné třeba i 60 tisíc měsíčně.

Vzhledem k tomu, že přibývá lidí inklinujících právě k podnikání – zejména z mladé generace –, myslíte si, že budou banky v oblasti hypoték v budoucnu k podnikatelům vstřícnější?

Banky na toto už reagovaly a obzvláště k podnikatelům využívajícím paušál již jsou benevolentnější. Ale leckde stále bohužel pořád jedou postaru: zkrátka vezmou to, co má podnikatel napsáno na daňovém přiznání. A podnikatel, kterému měsíčně na účet chodí sto tisíc, se diví, že mu banka spočítá příjem 28 tisíc a on pak nemá ani na garsonku…

Jak se podle vás trh hypoték bude v následujících letech vyvíjet? Z médií jsme slyšeli, že sazby budou růst, ale nakonec naopak zase trochu klesají…

Když jsem v roce 2007 začínal, sazby chvíli rostly, a to jsme byli na nějakých 5 až 5,5 procentech. Jak přišla hypoteční krize, tak sazby dlouhodobě padaly, a v roce 2017 (po novém zákonu o spotřebitelském úvěru) to šlo zase nahoru, ale relativně mírně oproti tomu dlouhodobému a výraznému poklesu. A i v době, kdy byl ten pokles, pořád všichni strašili, že sazby půjdou nahoru. Já už těmto předpovědím nevěřím. Každý druhý klient se mě ptá, jaké budou sazby, až mu skončí fixace. Takže pořád doufám, že nám někdo dá tu křišťálovou kouli, abychom tedy klientům mohli s klidným svědomím odpovídat, jaké budou sazby za nějakých těch pět, nebo osm let. :-) Chápu, že to lidé chtějí vědět, že jim to připadá důležité, ale při aktuální průměrné výši hypotéky zhruba 2,3 milionu při splatnosti třicet let desetinový posun v úroku znamená nějakých 130 korun, a to podle mě není likvidační. Nejsem sice makroekonom, ale nečekám, že by se teď v dohledné době sazby vrátily nad 3 procenta.

Myslím si, že dnes máme historicky nejnižší marže, které kdy banky měly. Nastavené plány se nedaří plnit, vzhledem k čemuž – i přestože ceny zdrojů nejsou úplně nízko – se banky snaží poskytovat hypotéky s co nejnižšími úrokovými sazbami. Banky mají hypotéky také jako akviziční nástroj, aby získali klienta k dalším produktům a zvýhodňují klienty, kteří si k tomu od nich vezmou například pojištění nemovitosti, a hlavně chtějí, aby u nich klient měl přímo i svůj účet. Aby na něm alespoň něco vydělaly.

Trochu s tím souvisí i situace ohledně úvěrové pojistky. Mnoho klientů si vzhledem k marketingové masáži myslí, že je povinná, ale není to tak. Ve většině případů není vůbec potřeba, pominu-li u jedné banky hypotéky nad 80% LTV a u druhé splatnost nad 67 let věku klienta. Někdy má vliv na snížení úrokové sazby, ale povinná určitě není. Navíc, když si proti eventuálnímu snížení sazby postavíte další úvěrové zatížení… Záleží zkrátka na tom, zda ji klient potřebuje a chce. Viděl bych její přínos například pro muže, který má doma manželku na mateřské dovolené, ale třeba pro mladé single lidi to zas tak důležité není. Pak samozřejmě záleží na individuálním nastavení pojistky, zda má krýt jen smrt a trvalou invaliditu, nebo třeba i pracovní neschopnost, ztrátu zaměstnání, jaké má být krytí… Je tedy potřeba si vyjasnit, co klient chce. My máme k dispozici takový srovnávač, kde se v tabulce přehledně srovnávají nabídky jak s pojistkami, tak bez nich. Jsou tam přesně rozepsané náklady za fixaci, za co klient reálně platí. Pak se tedy každý může rozhodnout, co chce k hypotéce mít.

Také předpokládám, že do budoucna se trh bude ještě více specializovat. Počty uzavřených hypoték klesají a lidem, kteří udělají jednu hypotéku ročně, se nevyplatí je dělat. Tady asi nastane ještě další odliv těch, kdo dělali hypotéky spíše jako vedlejšák. Naopak zůstanou ti, pro které jsou hypotéky primární záležitostí, případně třeba společně s realitami, nebo finančním poradenstvím.

Požadavky na vzdělání, dovednosti a odbornost hypotečních specialistů rozhodně nejsou scestné. Vezměte si, že když je klient u realitní kanceláře vázán rezervačním depozitem a standardně do měsíce si má vyřídit hypotéku, tak když se to na první pokus nepovede, není zrovna jednoduché to v tom měsíci stihnout napravit. Takže hypotéky by neměl dělat někdo, kdo to nezvládne udělat rychle, protože na to nemá přes jiné činnosti kapacitu, a hlavně by to neměl zkazit. Neměl by riskovat klientovo bydlení jen kvůli tomu, aby se mu zalíbil sazbou, leckdy podmíněnou pojištěním, navíc u instituce, kde proces schvalování je pomalý a nejistý.

Pokud bych si měl vybrat mezi schválenou hypotékou o desetinu dražší a neschválenou hypotékou, tak je asi vcelku jasné, k čemu bych se přiklonil. :-) 

Kalendář s gepardy vznikl v podstatě náhodou

Jste autorem fotografií pro kalendář Gepard Finance na rok 2020. Prozradíte, jak jste se k tomuto projektu dostal a jak fotky vznikaly?

Jednou jsem se bavil s Honzou Kruntorádem, který každý rok vydává firemní kalendáře pro partnery či top klienty, o tom, že se letos chystám na dovolenou do Tanzánie na safari. A on říká, že téma „Afrika a gepardi“ má už nějaký čas v plánu, že by se to dalo šikovně využít, však určitě chápete: Gepard Finance – gepardi. Jsem rád, že to nakonec hezky vyšlo a asi třikrát jsme během safari gepardy opravdu potkali, ať už březí samici, nebo sedmičlennou gepardí rodinku. A byli opravdu jen kousek od nás, tak bylo co fotit. No a ta příroda tamních národních parků je tak krásná, že se to fotilo úplně samo.

Celý kalendář si můžete prohlédnou v článku Jak vznikal kalendář GEPARD 2020

Takže to byla vaše soukromá dovolená? Slyšel jsem, že pro své nejlepší makléře nějaké zájezdy pořádají i přímo Gepard Finance…

Ano, ano, tohle byla čistě moje soukromá aktivita. Máte ale pravdu, že jedním z firemních benefitů jsou pěkné zájezdy. Je to pro lidi, kteří už u Gepardu profinancovali přes hypotéky více než miliardu. Letos jsme byli v Rakousku a rok předtím v Turecku.

Ještě nám na závěr prozraďte: Je těžké být hypotečním specialistou dlouhodobě? Nebo naopak je to výhoda? Je to práce na celý život?

Čím déle to člověk dělá, tím více má referencí, vztahů, odbornosti. A to je výhoda. Ale je pravda, že obor se hodně mění a každý se musí novinky naučit a vyzkoušet si je v praxi. Náročné to někdy je. Dělat patnáct let stejnou práci není nikdy na psychiku jednoduché. No a obchod vůbec je na psychiku náročný. Už jsem pár menších vyhoření měl, ale vzhledem k tomu, že mě ta práce baví, tak jsem si to vždycky dokázal v těch chvílích srovnat. Asi se to tedy dá dělat až do důchodu. I když si občas říkám, zda nakonec neskončím v blázinci :-)

Na otázky odpovídal

Milan Bílek
tel.: 777 930 478
Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.

Můžete vyzkoušet velmi přesnou hypoteční kalkulačku

nebo se podívat na mé reference.